7 passos de uma venda: aperfeiçoe seu método e garanta mais negócios


O processo de venda é muito importante para quem oferta um produto ou serviço. Mas se engana quem pensa que vender é tarefa fácil, é preciso muito mais do que apenas talento. Existem pessoas que não possuem o perfil comercial e que não se sentem seguras para se desdobrar nesse segmento em uma empresa. No entanto, há outras que – como costumamos dizer – têm o dom de vender.

Dentro de uma corporação não é muito difícil reconhecer essas pessoas, que acabam se destacando, inicialmente, por serem boas de papo e terem facilidade em conversar e vender seu próprio peixe. Mas isso não é suficiente. É preciso conhecer os processos de venda para não atropelar nenhuma fase. Muitas pessoas, por terem excesso de confiança ou saberem demais sobre algo acabam por perder vendas por parecerem muito incisivas e propagandistas, o que causa receio do comprador diante do que lhe é ofertado, uma vez que o produto deve ser atrativo por si só.

É importantíssimo investir em treinamento, principalmente desses talentos fáceis de serem identificados. Eles podem ser muito bons nisso, mas é preciso ser excelente para ganhar dinheiro. Não existe vendedor nato, o que existe são pessoas talentosas e dispostas a se aperfeiçoarem, até se tornarem especialistas no assunto.

Para essas pessoas, separamos os 7 principais passos para concretizar uma venda com sucesso. Assim esperamos que você não atropele nenhum processo de venda, transformando o que pode parecer uma simples conversa em um negócio valioso.

1. Preparação
Como dissemos acima, saber conversar não é suficiente. É preciso ter conhecimento sobre o produto ou serviço que está ofertando e seus preços. Fazer um estudo da concorrência é ideal para começar o processo de venda, tanto a sua concorrência quanto a do cliente para o qual pretende fechar negócio. Mostrar que entende e se preocupou em estudar um pouquinho do seu cliente já te dá alguns pontinhos logo no início, mas acima de tudo, conheça muito bem o produto que está vendendo, pois é preciso estar preparado para responder todos os questionamentos que o cliente fará.

2. Abertura
É a hora do bate-papo. Não comece a vender logo de cara, quebre o clima negociação com perguntas básicas que podem estimular uma conversa que leve até a apresentação do que está sendo ofertado. Fale de coisas agradáveis, perguntas interessantes sobre o segmento que ele atua ou sobre coisas do dia a dia. Não entre em assuntos pessoais, mas se ele fizer algum comentário sobre os filhos, por exemplo, sorria, não o corte para ir direto ao assunto. Evite utilizar variáveis da palavra “vender” muitas vezes, principalmente se o objeto ofertado não for palpável, isso pode gerar um mal-estar, aparentando que você está ali única e exclusivamente por dinheiro.

3. Sondagem
Esse é um tópico que pode complementar a abertura e ser inserido nesse momento da conversa, pois ao conseguir entender o motivo pelo qual o cliente deseja aquela mercadoria/serviço, mesmo que ele não seja claro quanto a isso, o vendedor pode aumentar ainda mais as suas chances de satisfazê-lo ao entrar nos detalhes que serão importantes para concretizar a venda. Mais alguns pontinhos para ele.

4. Demonstração
É a hora de ser criativo. Fuja das demonstrações habituais, mostre entusiasmo, utilize as informações que obteve durante a sondagem para agregar valor sentimental ao que está vendendo, mas cuidado com os exageros. Não seja efusivo demais, isso pode prejudicar a venda. Faça com que o produto ofertado vire “objeto de desejo” do cliente, fale dos benefícios, das experiências de outras pessoas que já utilizam o produto, faça com que o cliente se envolva naquilo e não só escute.

5. Superar objeções do cliente
O bom vendedor deve conseguir identificar quais serão as objeções do cliente. Se conseguir fazer isso antes mesmo de chegar nessa fase da venda, ótimo. Durante a sondagem pegue indícios que podem fazê-lo não fechar negócio, assim, quando chegar nesse ponto, você já terá entendido e pode até ter a solução para a objeção dele. Tenha empatia, ouça as razões dele, “concorde descordando” se for preciso, aceite o que ele diz, mas rebata calmamente mostrando um outro lado. Coloque-se no lugar dele e mostre interesse pelo que ele tem a dizer.

6. Fechamento
Encerrar a venda é um dos passos mais importantes de todo o processo, afinal, é nele que as coisas se concretizam. Ou não, pois ainda é um passo muito subestimado pelos vendedores, pois chegam nesse momento certos de que “já deu certo”. Muitos já estão cansados ao chegar nessa fase e acabam “relaxando”, mas é preciso entender o timing certo de fechar, não tenha pressa. Por ser uma fase onde o vendedor, naturalmente, fala demais, pode acabar criando uma certa desconfiança, enquanto a paciência pode ser vista como desatenção e desinteresse. Equilibre os dois. Evite muitos elogios para não deixar o cliente pensando que isso é “coisa de vendedor”. Seja calmo, mas firme. Tire as dúvidas e frise sobre o diferencial do que está vendendo. Após isso, certamente, basta apertar as mãos em cumprimento de negócio fechado.

7. Pós-venda
Essa é a fase em que os vendedores mais deixam a desejar, gerando aquele famoso bordão: “na hora de vender é só sorrisos”. É preciso mostrar para o cliente que, mesmo finalizando a compra ali, ele terá apoio e suporte, principalmente se a venda for de serviço ou ferramentas não palpáveis. Seja solicito, demonstre interesse em resolver possíveis problemas, entre em contato para saber como está a utilização do produto.

Basta se policiar para não atropelar nenhuma fase e 80% do processo estará garantido. Treine em casa, sozinho, com algum amigo, no espelho. Treine em voz alta, pois dessa forma fica mais fácil de aprender, pois ao mesmo tempo em que você lê passo a passo, você também escuta, absorvendo ainda mais essas informações. Faça disso o manual do vendedor e garanta muito mais negócios a partir de agora.

Depois conte pra gente nos comentários como tem sido o seu processo de venda após utilizar essas dicas. Ah, e se tiver alguma outra dica, deixe também para complementar e contribuir para o aperfeiçoamento de outros profissionais.

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